Как и любой другой товарный рынок, рынок резинотехнических изделий изобилует обилием посредников.
Крупное промышленное предприятие получает несколько десятков предложений на поставку резинотехнических изделий в месяц. Трудно разобраться при таком объеме информации и принять правильное решение. Как правило, службы анализа цен, прежде всего, руководствуются ценовой информацией, изложенной в коммерческих предложениях, то есть рекомендуют заключать договор с компанией, предлагающей максимально низкие цены. На практике, такой подход себя оправдывает очень редко. Целью данного материала является попытка проанализировать, какими критериями должен пользоваться потенциальный покупатель при выборе в качестве поставщика резинотехнических изделий компании-посредника.
На сегодняшний день, на рынке РТИ существует два типа компаний-посредников; попытаемся провести их сравнительный анализ.
1. Компании «операторы».
До 1999 года, до 60% товарооборота на рынке резинотехнических изделий осуществлялось с использованием различных схем взаимозачета. Из-за отсутствия оборотных средств заводы РТИ не имели возможности оплачивать поставки сырья и энергоносителей в денежной форме. Многие предприятия воспользовались услугами фирм посредников, которые кредитовали заводы поставками сырья, закрывали задолженности перед энергетиками, газовиками и бюджетами различных уровней. Взамен фирмы-посредники получали готовую продукцию. Некоторые заводы, начиная с 1999 года, отказались от подобной практики, другие пусть и в меньшей степени, но до сих пор используют взаимозачетные операции. В результате «взаимозачетной вакханалии», на рынке появился тип компании, который мы условно назовем – «оператор». Основным направлением бизнеса для компании «оператора» являются взаимозачетные операции, в результате сложной череды которых, один или несколько заводов становятся ее дебеторами. Добавленная стоимость у подобных компаний возникает в момент заведения активов на завод, то есть после поставки сырья, материалов и т.п. Оборотные средства «операторов» представляют собой долги предприятий, зачастую, различной отраслевой принадлежности. Основная задача компании — оперативная оптовая реализация активов при условии сохранения достаточной общей рентабельности взаимозачетной операции. Как правило, при реализации резинотехнических изделий, «операторы» предлагают не собственный прайс-лист, а дисконт от цен конкретного завода-производителя. Данный тип компаний заинтересован прежде всего в крупных клиентах, ориентируется на так называемые «тяжелые сделки». Инвестиций в рекламу и торговый сервис не производят так как не имеют четкой отраслевой ориентации и перекачивают активы из одной отрасли в другую.
2. Компании «трейдеры».
Узкоспециализированные компании, ориентированные на долгосрочное нахождение на рынке резинотехнических изделий. Основным направлением бизнеса для подобных компаний является развитие рынка резинотехнических изделий путем реализации различных маркетинговых стратегий. Для «трейдеров» характерна индивидуальная, нацеленная на долгосрочное сотрудничество работа с каждым клиентом. «Трейдер» стремится позиционировать себя на рынке и инвестирует средства в рекламу и создание торговой сети.
Попробуем представить сравнительный анализ двух типов посредников в форме таблицы:
Из вышеприведенного анализа, можно сделать следующие выводы:
1. Потенциальный покупатель РТИ, выбрав в качестве поставщика РТИ компанию-«оператора», руководствуясь привлекательностью предложенных демпинговых цен , рискует столкнуться со следующими трудностями:
-нарушением сроков поставки, оговоренных договором (иногда очень значительным)
-отсутствием консультаций по вопросам применения и замены отдельных видов РТИ
-невозможностью оперативно получать мелкие партии товара ( почта, багаж)
2. Выбрав компанию-«трейдера», покупатель получает партнера, заинтересованного в долгосрочном, взаимовыгодном сотрудничестве, готового идти навстречу интересам клиента ,иногда даже жертвуя своей рентабельностью.
Приведем некоторые критерии оценки, которыми на наш взгляд должен руководствоваться покупатель при выборе компании посредника в качестве поставщика РТИ:
-длительность нахождения компании на рынке
-наличие в клиентском портфеле компании договоров с крупными известными промышленными предприятиями.
-компания-посредник должна иметь договоры с несколькими ведущими производителями РТИ, а не предлагать продукцию только одного завода, что позволит обеспечит ассортиментную гибкость.
-постоянное наличие товарных запасов на складе компании.
-возможность оперативно отгружать мелкие партии товара.
К выше перечисленному отметим:
Завод «БалРТИ» постоянно расширяет ассортимент изготавливаемой продукции.
Мы изготавливаем высококачественные детали, которые пользуются большим спросом у наших покупателей.
Мы не стоим на месте! В связи с этим у нас ежемесячно растет ассортимент продукции на 2-3 позиции.
Проводя анализ рынка резино-технических изделий мы выявляем позиции которых не хватает на рынке и соответственно изготавливаем пресс-формы на эти изделия и начинаем их производить.